Foco y Estrategia Comercial en Pymes: ¿Para qué?

¿Que es importante a la hora de definir una estrategia comercial en una Pyme?

A veces me encuentro con que los emprendedores (y también lo he visto en empresas grandes), piensan que una estrategia (y en especial una estrategia comercial para Pymes) es un conjunto de acciones que apuntan a cumplir el objetivo. Y no es así.

Primero que todo, una estrategia es la forma en que queremos llegar. Las acciones concretas son los planes que la hacen carne. No es lo mismo una estrategia de referidos que una de lead magnets por redes sociales, para crear bases de datos.

Los planes además deben tener relación para que se potencien. Sobre todo en empresas donde los recursos (tiempo, plata y manos) son restringidos. Si me enfoco en referidos, ¿tiene lógica pararme afuera de mi local con un corpóreo pensando en que me van a recomendar por eso?

Todo depende del tipo de producto o servicio que ofreces, pero más aún de la persona que tiene el dolor que tú estás solucionando. Las acciones dentro de esa estrategia deben tener sentido para la persona a la que quieres llegar.

No digo que un programa de referidos no sea consecuente con un lead magnet en redes sociales per se, pero debemos mirar la lógica que para el cliente al que queremos llegar tienen estas 2 acciones.

Definir una estrategia, y un conjunto acotado de acciones, nos permite poner foco para no gastar recursos en otras acciones que no rentabilizan esta inversión.

Toda estrategia responde a 6 preguntas:

Qué (el objetivo principal, la métrica de consecuencia. En Ventas es la meta final)

Cómo (la estrategia misma)

Cuándo (el periodo de desarrollo de la estrategia)

Dónde (territorios a aplicar)

Con quién (el equipo y/o socios estratégicos que participarán en la ejecución)

Para qué (la métrica de causa, a qué necesitamos apuntar y por qué esto nos ayuda a llegar al objetivo. En ventas, el alcance de personas a la que debo llegar para que, aplicada la conversión, logre la meta de venta).

Lo primero y más importante es definir la meta, y entender cómo queremos que esté formada esa meta:

¿Con qué productos (y en que proporción) cumpliremos la meta?

¿A qué subsegmentos de nuestros clientes les vamos a ir a ofrecer?

¿Cuál es la tasa de conversión de esos clientes?

¿Con qué tipo de acciones hemos logrado esa tasa anteriormente?

Luego de esta definición podemos generar planes de acción específica que hagan carne la estrategia.

Entendiendo primero el alcance del objetivo que nos hemos puesto, la respuesta a las 6 preguntas sale fácil.

El desafío está en la ejecución estratégica, en no perder el FOCO. Es no tentarse con súper buenas ideas, pero que diluyen los esfuerzos y generan poco impacto.

El foco en las acciones definidas genera:

1) Optimización de los recursos

2) Concentración del mensaje en grupos objetivos

3) Sinergia creciente del impacto de las acciones

Uno de los fines últimos de una buena estrategia comercial es mejorar la conversión (cuántos clientes compran del total de clientes que contacto). No nos encandilemos con buenas ideas desviando atención o inversión en acciones que no tenemos seguridad de que se convertirán en Ventas.