Resultados de la búsqueda

¿Es hora de golpear la mesa? Chile necesita un plan estratégico a largo plazo. He estado leyendo de chinos y americanos, de tierras raras y poderes militares, de alianzas y resguardos, y lo que estoy viendo parece de perogruyo. No me la estoy dando de súper analista político, pero sí quiero hacer un ejercicio de pensamiento crítico con ustedes. Hace un tiempo hice un post porque me llamó la atención que China publicó su plan estratégico de 10 años. La última vez que lo había hecho también fue muy "piola" para el resto del comentario público y masivo (como es en el que la mayoría de nosotros estamos inmersos, seguro los círculos de elite ya saben de esto). Hoy leí una editorial de The Economist (abajo dejo el link) donde describían un pedazo del tema del control sobre tierras raras, que es una parte súper importante de todo el conflicto. Se los explico en simple. ¿Se acuerdan de cuando Trump salió en abril con su gran tabla de aranceles? Pues bien, al poco rato tuvo que llegar a un "acuerdo de paz", poco bullado por cierto, con Xi porque China simplemente restringió el suministro de algunas tierras raras que son esenciales para ciertas producciones tecnológicas y militares. Cuando leí esto me acordé del plan estratégico de China, en el que declaraban como uno de sus objetivos es meterse en las industrias esenciales de América Latina. Adivinen cuál es una de ellas. Juntando piezas, ayer estaba hablando con mi marido del conflicto que aquí en Chile se ha generado la última semana sobre el famoso "cable" que quieren poner los chinos entre Concón y Hong Kong, y de como China se le está metiendo a EEUU a su patio trasero por la punta de la pandereta que tiene un hoyo: Chile. Nosotros somos uno de los principales productores de cobre del mundo, y los que tenemos las mayores reservas de litio del bueno. ¿Por qué no estamos golpeando la mesa? Para mí la respuesta es muy simple. No tenemos un plan estratégico. No hemos sido capaces de sentarnos en una mesa y definir como nación un plan independiente de las ideologías. Partir por identificar nuestras fortalezas, las oportunidades de mercado, las tendencias y nuestros riesgos frente a todos ellos, para luego ponernos un objetivo claro y definir las directrices frente a los principales temas en los que somos fuertes, y con los que tenemos el poder de negociación. Hoy está tan de moda pensar en grande, lleno de gurús diciendo que dejemos la mente "de escasez", lleno de jóvenes vendiendo programas de "gana US$10.000 con mi método". ¿Y cuándo vamos a llevar esa mentalidad al colectivo? Seguimos siendo los chiquititos, los apocados, los chilenitos, de los que los argentinos se ríen por poco cancheros. Pareciera ser que creernos el cuento aún está a un nivel individual, y que la realidad es que el porcentaje de personas que realmente llega a creerse su cuento es menor, y solo alcanza para que logre sus metas. Pero aún no llegamos al colectivo. ¿Qué queremos realmente para nuestro país? ¿Qué estamos haciendo por eso? Seguro van a saltar algunos que me van a decir que en China es re-fácil porque con un gobierno totalitarista no hay debate, y por tanto fijar un objetivo como nación y cumplirlo sin una oposición obvio que se logra. Ok, les doy el punto. Pero si nosotros estamos tan felices con nuestra democracia, pero no somos capaces de llegar a acuerdos tan básicos como concretamente en qué vamos a dejar de gastar para realmente darle prioridad a educación y salud, ¿de qué nos sirve tanto discurso político bonito? No estoy diciendo que nos volvamos totalitaristas, porfavor. Mi objetivo es que seamos conscientes que en nuestro FODA yo veo como Fortaleza nuestras materias primas, la Oportunidad del rápido desarrollo de las tecnologías que necesitan de nuestras materias primas, como Debilidad nuestra falta de un plan estratégico a largo plazo como nación para poner los puntos sobre las íes es en el mercado mundial de nuestras materias primas, y la gran Amenaza de que pasemos a ser un campo de batalla medio olvidado donde los mayores afectados son los pobladores que sobreviven de lo que puedan sacar de su tierra. Copec no está tan loco con su llamado de "no más cortoplacismo". Mi marido también está en lo correcto cuando dice que el creernos el cuento aún no es un pensamiento colectivo. ¿Qué hacemos entonces para que podamos realmente ser un actor principal en este nuevo ordenamiento mundial? Personalmente no me gusta pensar en que nos ven como el niñito que los grandes hacen callar cuando están en conversaciones "de grandes". No seremos gran potencia, pero ¿quién dijo que no podríamos estar a cargo de algunos botones clave? La palabra FOCO me sigue apareciendo sin fin. FOCO es lo que le está faltando a Trump para dejar de meterse en todo el mundo, porque sino alguien va a encontrar el punto ciego de sus cámaras y va a apretar un botón que los reviente. FOCO es lo que tienen los chinos con su plan estratégico y que lo han cumplido a raja tabla en las últimas 2 décadas. FOCO es lo que nos falta como sociedad para entender que sacar a un país adelante va más allá de los individualismos, que por cierto son la base de la pirámide de Maslow, pero que también así debiera estar como prioridad el que todos tengamos la mentalidad de desarrollo (y no de mayoría asistencialista como es hoy). Se los dejo para pensar, pero por sobre todo para que se entusiasmen, entusiasmen a otros a investigar, leer, desarrollar el pensamiento crítico y debatir sobre lo que nos está frenando a golpear la mesa y poner nuestras condiciones. Artículo que The Economist: https://www.economist.com/leaders/2026/02/26/americas-dangerous-pursuit-of-critical-mineral-dominance

Mi energía es un KPI: tener conversaciones interesantes la recarga. ¿Te ha pasado que sabes exactamente lo que tienes que hacer… y aun así no lo haces? No porque no quieras. No por flojera. Sino porque no te queda energía  para empujar la pelota cuesta arriba. Enero me dejó un aprendizaje que me costó aceptar (porque mi parte “responsable” siempre quiere creer que todo se arregla con más disciplina): mi energía es un KPI . Un indicador operativo. No un estado de ánimo “blando”. No un lujito. No un premio. Es Infraestructura crítica. Me di cuenta que cuando mi energía baja, mi ejecución baja (sip… no me había dado cuenta). Lo loco es que ya conozco mis picks de energía, pero no me había dado cuenta de qué era lo que los activaba. El error típico: tratarme como máquina A veces me encuentro con emprendedores (y me incluyo) que se tratan como si fueran una máquina con un solo botón: más fuerte . ¿No salió? Denuevo, más fuerte. ¿No avancé? Empuja más fuerte. ¿Me siento dispersa? Concéntrate más fuerte. Y ahí empieza el espiral: sube la exigencia, baja la energía, baja la ejecución, sube la culpa… y terminamos trabajando mucho para avanzar poco. Y a mi que me cargan las montañas rusas. Enero me dijo “in your face”: yo no estaba fallando por falta de ganas. Estaba fallando por drenaje. Totalmente mal gestionadas mis energías. Con decirles que hasta una úlcera me salió! ¿Qué más evidente? Y eso que nisiquiera me sentía estresada. Trabajo duro vs tareas infinitas Vi una distinción que me cambió la manera de mirar mi agenda. Trabajo duro : cansa, sí. Pero se mueve. Tiene un fin. Se completa. Te deja con esa sensación rica de “listo, avancé”. Tarea infinita : cansa igual… pero no se termina nunca. Y lo peor: te deja con culpa, porque sientes que “no alcanzaste” aunque hayas estado horas ahí. Las tareas infinitas son esas que no tienen un “terminado” claro. Esas donde tu cerebro no ve la orilla y, por lo mismo, se resiste a entrar o se queda girando en círculos. Esas tareas tipo “Prospectar clientes nuevos”, que es tiempo reservado para eso, pero que sabes que siempre tienes que hacer. Te sientas a “armar algo importante”… y de pronto estás con doce pestañas abiertas, cambiando herramientas, afinando detalles invisibles, mejorando cosas que nadie te pidió. Y cuando paras, no es porque terminaste; es porque te agotaste. Eso no es productividad. Es supervivencia mental: tu cerebro corriendo en círculos para no gastar energía en subir la cuesta. El perfeccionismo técnico: miedo con chaqueta bonita Otra trampa típica del emprendedor estratégico (sí, tú y yo): el perfeccionismo técnico. Ese perfeccionismo que se disfraza de “exigencia profesional”, pero que muchas veces es miedo. Miedo a hacerlo mal. Miedo a perder plata. Miedo a que el mercado te mire y te diga “ñe”. El problema es que el perfeccionismo no trae excelencia. La excelencia tiene criterio de término. El perfeccionismo, no. El perfeccionismo siempre encuentra una mejora más. Y adivina qué pasa cuando juntas perfeccionismo con tareas infinitas: parálisis. Aislamiento vs interacción estratégica Lo otro que vi clarito en enero es esto: mi energía no se recupera en aislamiento técnico . Hay un mito emprendedor muy instalado: “cuando estás atrasada, te encierras”. Te pones seria. Te aíslas. Te quedas sola “resolviendo”. A mí, ese camino me apaga. En cambio, cuando tengo interacción estratégica —sesiones con clientes, conversaciones inteligentes, contacto humano con propósito— vuelvo a mí. Se me ordena la cabeza. Se activa el sentido. Me baja el ruido. Y esto es clave: esa interacción no es recreo. Es combustible. Si tú eres de esas personas que se recargan conversando, pensando en voz alta, contrastando ideas… entonces encerrarte como castigo no te hace más productiva: te hace más lenta. Entonces… Mi energía es un KPI Si tu energía es un KPI, hay que gestionarla como tal. No desde la culpa, sino desde el diseño. Aquí van 3 decisiones simples (pero poderosas) que estoy aplicando para que la ejecución deje de depender de la superwoman que creo tener dentro: 1) Define “terminado” antes de empezar Antes de entrar a una tarea, escribe una frase: “Esto queda terminado cuando…” Una. Frase. Si no puedes definirlo, probablemente es una tarea infinita disfrazada. Y si es infinita, tu cerebro lo sabe y se va a resistir. Y si es muy larga, sepárala en tareas (ojalá no más de 3) y te las agendas. 2) Reduce a mínimo viable (y apaga tu ego diciéndote “tu puedes más que eso”) Hazte esta pregunta: “Si hoy solo pudiera hacer un 20% de esto, ¿qué parte deja el engranaje funcionando?” No el 20% más lindo. El 20% que genera movimiento real. El mínimo viable no es mediocridad. Es estrategia cuando estás con energía limitada. 3) Programa interacción estratégica como si fuera trabajo Si tu energía sube con conversación, entonces no esperes “merecerla”. Pon en agenda: una llamada corta con alguien que te ordena la cabeza, una sesión de trabajo acompañada, un espacio de conversación con un cliente o colega. No para distraerte. Para reactivar ejecución . Porque a veces lo que necesitas no es más información. Es más claridad. Y la claridad, muchas veces, aparece conversando. Sí, un café virtual también funciona. La vida me ha enseñado que los cafés menos esperados pueden traerte brillantes sorpresas. Cierro con esto No se trata de ser más fuerte. Se trata de diseñar un negocio que no te drene. Tu energía no es un lujo. Es infraestructura. Y si hoy estás estancada, antes de preguntarte “¿qué me falta aprender?”, pregúntate: ¿Qué me está drenando? ¿Tareas infinitas? ¿Perfeccionismo? ¿Aislamiento? Y si pudieras elegir una sola cosa esta semana para recuperar tracción, que no sea épica ni perfecta… ¿cuál sería? Te leo.

Hay muchas formas de hablar de amor. Esta es menos habitual. No tiene gestos grandilocuentes ni promesas épicas. Se parece más a un acuerdo silencioso contigo. Este no es un blog de autoayuda, pero sí hablaré de la conversación interna que lo genera. El foco estratégico que le pedimos a los equipos y las personas debe plantearse desde el desarrollo de esta habilidad. En el fondo, también sea una forma de cuidado. No el cuidado blandito que evita el esfuerzo, sino el que crea las condiciones para que el esfuerzo tenga sentido. Quiero compartir contigo 6 aprendizajes de este último tiempo. Si logro dejarte con 1 que te sirva, me gano un like. ¿te anotas? La capacidad de mantener el foco no es una condición genética, es una habilidad entrenable. Durante mucho tiempo creí que el foco era un rasgo de personalidad. Algo que algunas personas tenían, un “talento”, y otras debían perseguir a punta de fuerza de voluntad. Hoy lo veo distinto. El foco no es una cualidad ni un gen. Es una estructura que se diseña. Y cuando empiezas a diseñarlo, el trabajo deja de sentirse como una suma de esfuerzos aislados y comienza a comportarse como un sistema. No ocurrió de un día para otro.  Tampoco fue un acto heroico.  Fue más parecido a ir moviendo piedras hasta descubrir que estaba construyendo un camino. Para diseñar el foco, quiero compartir algunos de estos piedrazos de sabiduría, no como recetas ni por hacerme la gurú, sino como referencias para quienes aún no se han dado cuenta, sienten que trabajan mucho, pero avanzan menos de lo que podrían. Porque este no es un problema de emprendedores o de corporativos. Es un problema transversal de nuestro tiempo. Vivimos rodeados de información, urgencias y estímulos. Herbert Simon, premio Nobel de Economía, lo anticipó hace décadas con una frase que hoy suena casi profética: “A wealth of information creates a poverty of attention.” “La riqueza de información crea pobreza de atención”. La escasez moderna no es el conocimiento. Es la atención. Y lo escaso no se improvisa. Se diseña. Primer piedrazo: cuando el foco deja de vivir en la agenda Hace un un tiempo atrás comencé a notar, y también leí, que decidir cada día en qué concentrarme estaba consumiendo más energía que el trabajo mismo. De hecho el acto de decidir, por muy pequeña que sea la decisión, es de las cosas que más energía consume en el cerebro. Así es que dejé de confiar en la motivación y empecé a confiar en la estructura, casi como salvavidas. Algunas cosas empezaron a ordenarse, y en las últimas semanas ya he logrado definitivamente: Un flujo de contenido sostenido, sin depender del “cuando tenga tiempo”. Medición semanal de métricas para entender qué mueve realmente la aguja. Sesiones con clientes diseñadas con intención, no improvisadas desde la experiencia. Los primeros cimientos de un sistema comercial apoyado en activos propios —Youtube, newsletter, landing pages, lead magnets— en lugar de depender únicamente de la presencia personal y de mis manos que escriban. Nada de esto es espectacular. Pero junto, cambia la forma en que un negocio respira (y su dueña también). James Clear lo resume con precisión quirúrgica: “You do not rise to the level of your goals. You fall to the level of your systems.” “Uno no se eleva al nivel de sus metas. Cae al nivel de sus sistemas.” No caemos por falta de ambición. Caemos hacia la calidad de los sistemas que construimos. Ese fue el primer aprendizaje profundo: el foco no lo pone la agenda, sino aquello que planificas antes para evitar que tengas que decidir todo de nuevo cada mañana. Segundo piedrazo: medir es un acto de respeto hacia tu trabajo Durante años vi (y envidié) a profesionales brillantes moverse casi exclusivamente por intuición. La intuición es valiosa, pero cuando no se contrasta con datos, se vuelve frágil. Peter Drucker lo dijo sin rodeos: “What gets measured gets managed.” “Lo que se mide se gestiona” O su derivada en cuanto discurso de marketing existe: lo que no se mide, no mejora. Medir no es controlar obsesivamente, es dejar de operar en modo improvisación. Cuando empiezas a mirar números, aunque sean pocos, baja la ansiedad y sube la claridad. No porque todo esté resuelto, sino porque lo importante deja de mezclarse con lo accesorio. El piedrazo en la frente: muchas veces no estamos sobrecargados de trabajo, sino de temas sin jerarquía. El clásico “todo es urgente”... y cuando es así, la verdad es que probablemente nada lo sea.  La estrategia, después de todo, no es solo decidir qué hacer. Es decidir qué dejar de empujar. Michael Porter lo planteó con una simpleza difícil de mejorar: “The essence of strategy is choosing what not to do.” “La esencia de la estrategia es elegir que no hacer.” Elegir duele un poco. Pero dispersarse desgasta mucho más. Tercer piedrazo: aumentar la carga sin perder la capacidad Podría parecer contradictorio, pero en este período trabajé más horas que antes. La diferencia es que empecé a proteger aquello que hace posible pensar bien: acostarme y levantarme temprano, entrenar, leer, meditar, comer con atención, estar con quienes amo. Mención especial a dormir siesta: soy fan de las power naps  de 15 minutos justo después de almorzar. Es un reinicio del sistema operativo. Todo esto lo estoy sosteniendo no como premios, sino como infraestructura. La psicología cognitiva lleva años estudiando la llamada fatiga decisional : cuando la energía mental baja, la calidad de nuestras decisiones también lo hace. Daniel Kahneman lo mostró con claridad al estudiar cómo incluso jueces experimentados toman peores decisiones cuando están agotados. La conclusión es medio incómoda para muchos formados en la vieja escuela (léase Generación X), pero por lo mismo ha sido más liberadora: la energía no es bienestar esotérico, es capacidad estratégica. No se trata de trabajar menos. Se trata de no erosionar el instrumento con el que trabajas: tu mente. Cuarto piedrazo: el foco también es una conversación interna Leer Ontología del Lenguaje , de Rafael Echeverría, me recordó algo esencial: no solo actuamos según nuestras habilidades, actuamos según las conversaciones que sostenemos —con otros y con nosotros mismos. Empecé a observar mis propios quiebres con más atención. Me di cuenta que cada vez que perdía el foco, o derechamente procrastinaba, aparecía una voz interna convincente: “esto puede esperar”, “mejor mañana”, “no es tan importante”. Algunas de esas conversaciones solo necesitan ser vistas para perder poder. No todas las conversaciones merecen ser obedecidas.  Pillarse en ellas y cambiar el discurso es lo difícil. Lo bueno es que hoy existen herramientas para entrenar el cerebro. Una de ellas es la meditación, pero es necesario perderle el miedo, o la vergüenza, o cambiar el discurso interno de “eso no es para mí”.  El foco, descubrí, también es un acto lingüístico: se declara, se sostiene y se honra, igual que las promesas. Quinto piedrazo: dejar de pelear contigo para empezar a diseñarte Durante mucho tiempo interpreté ciertas dificultades como fallas personales que debían corregirse con más disciplina. Hoy sospecho algo distinto. Algunas características no necesitan ser combatidas —necesitan contexto y entendimiento. Russell Barkley, uno de los investigadores más influyentes en funciones ejecutivas, insiste en que el verdadero desafío para muchas personas no es la atención en sí misma, sino la regulación del comportamiento a lo largo del tiempo. La solución rara vez es “esforzarse más”. Suele ser construir entornos que hagan el foco más probable. Es decir, ayudarle un poquito para que pase. Ordenar no solo la cabeza, sino también los espacios no es una sugerencia, es una simbiosis que potencia la concentración. Y entonces ocurrió algo inesperado: donde antes había fricción constante, empezó a aparecer una forma de cooperación silenciosa entre mi yo dispersa y mi yo ejecutiva. Tal vez madurar profesionalmente también sea esto: dejar de intentar corregirte para empezar a diseñarte mejor. No desde la condición, sino desde sus potencialidades. Sexto piedrazo: construir activos para reducir la fragilidad Nada de lo que mencioné trae resultados inmediatos. Uno de mis últimos mantras es “Cree en el Proceso”. Construir un canal, escribir, diseñar un sistema comercial, desarrollar propiedad intelectual… todo eso tiene retorno diferido. Y este flujo de caja es difícil proyectarlo, pero existe. Lo que pasa al construir estos “bienes” es que cambia algo estructural: la dependencia exclusiva del tiempo propio. Nathan Barry lo explica bien cuando habla de crear activos en lugar de limitarse a entregar servicios. Un activo trabaja incluso cuando tú no estás presente. El tiempo, no. No es una carrera contra el reloj. Es un movimiento hacia mayor estabilidad profesional. Lo que empezó a revelarse Si tuviera que condensar el aprendizaje más grande de estas semanas en una sola idea, sería esta: El foco no es un problema de disciplina. Es, muchas veces, un problema de diseño. Diseño de agenda. Diseño de negocio. Diseño de entorno. Diseño de conversaciones. La autoexigencia sin arquitectura puede convertirse en una forma muy sofisticada de autosabotaje. Angela Duckworth, al estudiar la constancia en contextos de alto desempeño, observó algo interesante: la perseverancia rara vez es pura intensidad interna; suele estar sostenida por estructuras que la vuelven posible. No es solo carácter. Es contexto. Una pregunta que empezó a acompañarme Quizás la pregunta más transformadora de este período no fue “¿cómo logro enfocarme mejor?” Fue otra: ¿Estoy cansada por todo lo que hago… o por cómo está diseñado mi trabajo? Cuando el diseño mejora, la energía deja de escaparse por grietas invisibles. El trabajo recupera algo que no debería perder: dirección.  Y recupera algo que genera retorno: valor.  Cada hora empieza a contar. Para quienes quieran profundizar —algunos regalos Si estos temas te resuenan, te dejo lecturas que han iluminado este camino: Cal Newport — Deep Work  → sobre diseñar espacios de concentración real. James Clear — Atomic Habits  → para entender por qué los sistemas superan a la motivación. Peter Drucker — Management  → una clase magistral sobre medir lo que importa. Michael Porter — What is Strategy?  → para recordar que elegir también es renunciar. Rafael Echeverría — Ontología del Lenguaje  → porque las conversaciones crean realidad. Daniel Kahneman — Thinking, Fast and Slow  → una brújula para comprender nuestros límites cognitivos. Russell Barkley — investigaciones sobre funciones ejecutivas  → diseño por sobre autojuicio. Angela Duckworth — Grit  → constancia sostenida por estructura. Cada uno, a su manera, recuerda lo mismo: el desempeño no es un acto aislado. Es un ecosistema. Para cerrar El foco dejó de ser para mí una palabra atractiva y se convirtió en una práctica cotidiana. No siempre cómoda, pero profundamente liberadora. Porque cuando el foco se diseña, algo se ordena por dentro y por fuera. Y el trabajo —ese lugar donde pasamos gran parte de nuestra vida— deja de sentirse como una carrera de resistencia en barro para empezar a parecerse más a un camino elegido totalmente pavimentado. Tal vez no se trate de convertirnos en versiones perfectas de nosotros mismos. Tal vez se trate, simplemente, de diseñar condiciones donde nuestra mejor versión tenga espacio para aparecer. ¡Feliz día del amor (propio)!

¿Que es importante a la hora de definir una estrategia comercial en una Pyme? A veces me encuentro con que los emprendedores (y también lo he visto en empresas grandes), piensan que una estrategia (y en especial una estrategia comercial para Pymes) es un conjunto de acciones que apuntan a cumplir el objetivo. Y no es así. Primero que todo, una estrategia es la forma en que queremos llegar. Las acciones concretas son los planes que la hacen carne. No es lo mismo una estrategia de referidos que una de lead magnets por redes sociales, para crear bases de datos. Los planes además deben tener relación para que se potencien. Sobre todo en empresas donde los recursos (tiempo, plata y manos) son restringidos. Si me enfoco en referidos, ¿tiene lógica pararme afuera de mi local con un corpóreo pensando en que me van a recomendar por eso? Todo depende del tipo de producto o servicio que ofreces, pero más aún de la persona que tiene el dolor que tú estás solucionando. Las acciones dentro de esa estrategia deben tener sentido para la persona a la que quieres llegar. No digo que un programa de referidos no sea consecuente con un lead magnet en redes sociales per se, pero debemos mirar la lógica que para el cliente al que queremos llegar tienen estas 2 acciones. Definir una estrategia, y un conjunto acotado de acciones, nos permite poner foco para no gastar recursos en otras acciones que no rentabilizan esta inversión. Toda estrategia responde a 6 preguntas: Qué (el objetivo principal, la métrica de consecuencia. En Ventas es la meta final) Cómo (la estrategia misma) Cuándo (el periodo de desarrollo de la estrategia) Dónde (territorios a aplicar) Con quién (el equipo y/o socios estratégicos que participarán en la ejecución) Para qué (la métrica de causa, a qué necesitamos apuntar y por qué esto nos ayuda a llegar al objetivo. En ventas, el alcance de personas a la que debo llegar para que, aplicada la conversión, logre la meta de venta). Lo primero y más importante es definir la meta, y entender cómo queremos que esté formada esa meta: ¿Con qué productos (y en que proporción) cumpliremos la meta? ¿A qué subsegmentos de nuestros clientes les vamos a ir a ofrecer? ¿Cuál es la tasa de conversión de esos clientes? ¿Con qué tipo de acciones hemos logrado esa tasa anteriormente? Luego de esta definición podemos generar planes de acción específica que hagan carne la estrategia. Entendiendo primero el alcance del objetivo que nos hemos puesto, la respuesta a las 6 preguntas sale fácil. El desafío está en la ejecución estratégica, en no perder el FOCO. Es no tentarse con súper buenas ideas, pero que diluyen los esfuerzos y generan poco impacto. El foco en las acciones definidas genera: 1) Optimización de los recursos 2) Concentración del mensaje en grupos objetivos 3) Sinergia creciente del impacto de las acciones Uno de los fines últimos de una buena estrategia comercial es mejorar la conversión (cuántos clientes compran del total de clientes que contacto). No nos encandilemos con buenas ideas desviando atención o inversión en acciones que no tenemos seguridad de que se convertirán en Ventas.

En la incesante búsqueda por aprender a ser más productiva, hace 4 años atrás, en plena pandemia, encontré el mindfulness y la meditación. Como anclas me afirmé de ellas para pelear contra el déficit atencional, y lograr hacer mis actividades. Todos los días tratando de ganarle al piloto automático, ese que te hace no saber cómo llegaste a un lugar, el que te hace perder el auto en un estacionamiento de mall, o leer un párrafo 2 o 3 veces porque te pones a pensar en otras cosas. Y me funcionó! Pero el otro día escuchando un podcast de Luis Ramos (Libros para Emprendedores) me encontré con el otro lado de la moneda. Resulta que el libro “Fuerza de Voluntad” (Willpower: rediscovering the greatest human strength) de Roy Baumeister y John Tierney explica como lograr esa fuerza para ser más productivo y lograr una mayor concentración. El libro indica que una herramienta vital para lograr el foco en nuestras tareas diarias es la planificación, por una razón muy simple: nos permite ir en “piloto automático”. Imagínense mi impresión, cuando lucho todos los días por dejar de estar en ese estado. Entonces, ¿a qué se refiere? La confusión se dispersa cuando entendemos mejor la diferencia entre los que yo llamo “piloto automático del hacer” desde el cerebro racional y el hiperfoco, y aquel “piloto automático del sentir” que es el que te desconecta de la real dimensión emocional. En este camino de emprendimiento me empecé a interesar en la neurociencia. Y porfavor perdónenme de antemano los conocedores del tema si simplifico demasiado algún concepto, pero en mi lucha por hacer la #estrategiaenfacil necesito bajar estas ideas a la vereda de todos. Siéntanse totalmente en la libertad de comentar esta publicación y ayudarnos a todos a entender mejor como funcionamos. Los invito a meternos un poco más en nuestro cerebro. Existe un sector del cerebro al que le llaman el “cerebro mono” (constituido por la amígdala, la estriada y el hipotálamo). En su conjunto son quienes nos permitieron llegar a este siglo sin ser devorados por las especies del planeta. La amígdala es nuestra central de alarma, que se dispara cada vez que siente que está en un espacio o situación desconocida, y por tanto en un peligro inminente (la seguidilla de disparos de hormonas del estrés, como el cortisol y otras, lo vamos a dejar para otro momento). Lo importante para este relato es entender que el cerebro mono se “asusta” con lo desconocido y prepara a nuestro cuerpo para escapar. En nuestro cerebro primitivo aún está la idea de que lo más probable es que nos venga a comer un león, literal. Este “piloto automático del sentir” es el estado en el cual hacemos cosas sin pensar conscientemente el por qué las estamos haciendo. Es ese estado donde estamos todo el rato haciendo cosas, y cada vez que terminamos algo, nos enfrentamos nuevamente a la decisión de qué es lo siguiente que tenemos que hacer. Evaluamos nuestras opciones, buscamos información, revisamos fuentes de pedidos (emails, whatsapps, DMs, etc), re-evaluamos las tareas, tomamos una decisión y nos tiramos con todo a hacerlo. Y ese loop se repite varias veces en el día. Por otro lado, está la desconexión con el tiempo. Más que meterme con detalle en el tema de las redes sociales, que esto lo tienen súper afinado, te haré una pregunta. ¿Cuántas veces te ha pasado que dices “voy a ver este temita y me salgo”, y de pronto ves la hora y han pasado 15 minutos, 30 minutos o una hora? Ese piloto automático es aquel que nos desconecta de nuestras reales emociones, y nos vuelve reactivos a todo, impulsivos, “pensamiento hablado” dicen algunos, muchas veces poco asertivos, y que tiene hoy lamentablemente a una generación casi completa sumida en ataques de angustia sin saber por qué. ¿Se imaginan cuál es el diálogo interno que se genera en este loop interminable de todos los días? “No tengo tiempo” “No me da” “Estoy agotado” Este diálogo interno hace que la búsqueda de alivio rápido encuentre hoy a la mano una solución: cualquier cosa que nos desconecte la mente, que no tengamos que pensar, que nos riamos o que nos adormezca. En las innumerables veces que me he encontrado en talleres o charlas de liderazgo, coaching y similares, acciones tan simples como “cierra los ojos, respira profundamente y siente tu cuerpo” generan siempre en alguna persona del grupo una fuerte reacción emocional. Reconectar con nuestro cuerpo de pronto es ya tan extraño que no nos damos cuenta que nos echamos de menos (nos extrañamos). Pero ok, ya tenemos el cuadro pintado, basta de más detalles, porque nos vamos a deprimir. Al otro lado de nuestro cerebro (en realidad por delante y por arriba más o menos) está nuestro cerebro racional, la corteza prefrontal, fuente de toda racionalidad, análisis y tomadora de decisiones. Su capacidad de observar, sintetizar, resumir, entender, homologar, hacer derivaciones y todo lo que implica que podamos pensar es la que nos hace diferentes a todo el resto de los seres vivos de este planeta. Y sí, este cerebro tiene la capacidad también de controlar al cerebro mono. Pero al igual que todo en esta vida, necesita de un aprendizaje y un entrenamiento. Y es ahí donde las prácticas que se centran en la introspección cobran valor. El mindfulnes es una de ellas, pero hay tantas como religiones y especialidades psicológicas hay en el mundo. Cuando somos capaces de reconocer lo que sentimos, analizarlo, entender cuándo y por qué nos sentimos así, podemos tomar decisiones de cómo dejar que nos afecte. Una muy querida coach, Verónica Sirkovich, una vez preguntó “¿a qué le estás dando poder?”. Una pregunta tan simple, pero que nos pega en la realidad de qué nivel de control estamos teniendo sobre nosotros mismos, que es finalmente lo único que podemos controlar en la vida. En ese entrenamiento de nuestra parte emocional, y volviendo al tema de la productividad y del podcast, lo más importante es lograr disminuir la sensación de incertidumbre, para que la amígdala no se esté disparando todo el día. ¿Cómo podemos entrenarnos para disminuir algo que no podemos muchas veces controlar? La respuesta es Planificación. Cuando planificamos nuestro día lo que estamos generando es la programación para nuestro “piloto automático del hacer”. Esto requiere disciplina, y por ende una cuota de motivación. Y aquí es donde mucha gente pone cara de “ese es el problema, no me motiva nada”. Pero no todo lo de la motivación tiene que ver con propósito, ganas, energía positiva, u otros conceptos algo extrovertidos para mi gusto. Uno de los factores que más energía, y por ende motivación, nos consume en el día a día es el tomar decisiones. Mientras más cosas tengamos que decidir en el día, vamos consumiendo nuestra motivación para poder avanzar y realizar la siguiente tarea. Cuando planificamos disminuimos la cantidad de decisiones respecto a qué es lo siguiente que tengo que hacer, disminuimos las situaciones de incertidumbre, nuestro cerebro mono no reacciona, y nos desgastamos menos. Cambiamos así emociones de ansiedad por motivación, angustia por calma, estrés malo por estrés bueno. Tomamos mejores decisiones, escribimos mejor, hablamos de forma más asertiva, y terminamos el día con una sensación del trabajo bien hecho. Como cualquier disciplina, no se adquiere de un día para otro. Pero así como nuestro cerebro está diseñado para el uni-tasking, también lo está para aprender a través del reforzamiento positivo. Un pequeño triunfo del día (sacar un pendiente pequeño que tienes hace meses en tu lista) hará que tu cerebro recuerde esa sensación. Está en cada uno de nosotros el entrenarnos cada día para recordarle a nuestro cerebro que recuerde esa sensación. Formas de planificarse hay miles también. Y tal como hacemos pruebas de producto antes de lanzar, nos probamos la ropa antes de comprar, o escribimos en un blog antes de lanzar un libro, podemos probar distintas metodologías para planificar. Y no importa si usas o no tecnología. Lo que planteo aquí puede ser a lápiz y papel. Lo importante es que busques disminuir la cantidad de veces que te expones a tomar decisiones que no te aportan valor para alcanzar tus metas más importantes. Tu energía debe concentrarse en hacer esas tareas que te llevan a avanzar en paz. Mi invitación es a analizar tu día, hacer la lista de tus pendientes, y planificarte para sacar no más de 3 por día la próxima semana, fijándote las horas y tiempo necesarios para hacerlos, comprometiéndote contigo mismo a desconectarte de los distractores. Haz el recuento al final del día, haz los ajustes para el día siguiente, y vuelve a repetir. Y para quienes ya lo hacen, observen a su alrededor si hay alguien que esté con su cerebro mono activado, y ayúdenlo! #estrategiaenfacil #planificación #autoconocimiento

¿Qué experiencias estamos diseñando para nuestros jóvenes? Tengo hijos adolescentes, entre 16 y 20 años, y me duele tanto ver cómo lo que está circulando en las redes sobre "lo que haría la IA para destruir a la nueva generación", y que se ha repetido en varios canales, sea verdad. He luchado todas sus vidas para que "vivan" su vida, y debo reconocer que mis hijos no son todo lo que dicen de su generación, pero aún batallo con algunas cosas. Pero voy a llevar esto al plano de la Experiencia. ¿Cuál es la experiencia que les estamos ofreciendo fuera de las pantallas? ¿Se han puesto a mirar en los restaurantes el nivel de desconexión de las familias? A mi personalmente me impacta, me choca, a veces me da rabia y me dan ganas de levantarme y decirles "¿Qué están haciendo?". Pero me lo guardo porque tengo miedo de la reacción de las personas, ya que están bajo los efectos de las drogas de nuestro cerebro. Lo voy a llevar al Gran Journey de un cliente, para que podamos observarlo desde otra perspectiva. 1) Awareness: mostrar a la audiencia que existo, y que puedo ser una solución para un problema ✅Estoy disponible para conversar, me ven conversando cara a cara con otras personas, riendo, debatiendo, hasta discutiendo pero con respeto y amabilidad, incluso llegando a buenos términos cuando hay peleas, demostrando que el cariño es lo primero. 🆘Estoy aislado, no hablo con nadie, no pregunto nada, solo veo mi pantalla de celular y espero no tener contacto visual. Mis conversaciones se remiten a comentar lo que vi en una pantalla, sin esperar profundidad en la respuesta de mis interlocutores. 2) Negociación: demostrar interés por llegar a un acuerdo que nos favorezca a ambos ✅Tengo una actitud frontal, abierta y atenta cuando me hablan. Escucho y hago preguntas sobre lo que me cuentan. Tengo conversaciones fluidas, intercambio puntos de vista con argumentos, escucho e interpreto sanamente lo que me dicen. Me involucro con las emociones del otro para lograr acuerdos positivos. 🆘Mi actitud es agresiva, respondo acotadamente a lo que me preguntan. Si no estoy de acuerdo, me aíslo o me disgusto, no doy pie para que otros me rechacen. 3) Venta: entrego una solución y me ocupo de que la otra persona la adopte para que obtenga el mejor provecho ✅Mantengo una actitud de humildad, respeto y servicio al momento de entregar lo que se necesite de mi. 🆘Soy displicente y solo cumplo con lo justo a lo que se me solicita. No me involucro para volver lo antes posible a mis cosas. 4) Uso: estar disponible para resolver nuevas dudas o acompañar en nuevos procesos, buscando la forma de entablar una relación fluida y beneficiosa ✅Estoy presente y disponible para apoyar, conversar, responder y acoger a quienes me rodean, no como una obligación sino con un real sentimiento de importancia mutua, respeto e involucramiento, para aumentar la confianza y entregar bases sólidas de apoyo para los momentos difíciles. 🆘Me involucro lo menos posible, interactúo lo estrictamente necesario con los demás, esperando que si necesito ayuda me la den, pero que ojalá no me pidan nada a mí. 5) Recomendación: doy buenas referencias de lo que he vivido ✅Proyecto y comunico valores, hablo bien de quienes me rodean. Si no tengo buenos comentarios, los guardo para conversarlos en privado, o con personas que pueden ayudar a resolver y aportar a la relación. Pongo en valor lo positivo, lo digo, lo comparto y sobre eso sigo construyendo mis vínculos. 🆘Hablo mal de otras personas, evito vincularme y lo demuestro expresamente aislándome o evitando la convivencia y la comunicación. Me resulta muy duro hacer este ejercicio, pero espero que sea esclarecedor para quienes pueden estar viviéndolo, y sea un gatillador de buenos cambios. Las relaciones se construyen día a día, momento a momento, situación a situación. Así como solo una mala experiencia con una marca nos hace dejarla, los momentos día a día con nuestros hijos les enseñan algo en cada cicatriz que dejamos con cada emoción que perciben, buena o mala. No porque "ya están grandes" dejan de percibir. Los padres y tutores, o adultos que los rodean, siempre seremos sus referentes, por lo que tenemos que ser responsables de la experiencia de vida que les estamos haciendo vivir. Luego de esta visualización espero que la próxima vez que te sientes a una mesa o estés compartiendo con otras personas, y tus hijos estén cerca o mirándote, seas consciente de lo que estás transmitiendo, y hacerte una pregunta: ¿qué dirán mis hijos de mi cuando no estoy en la habitación? Es más fuerte verlo en nuestros hijos. Pero si lo llevamos a toda nuestra convivencia, es un buen ejercicio para percatarnos de qué es lo que otros están viendo de mi, en vivo y en directo, no en la pantalla. #EstarPresentes #Experiencia #JourneyMap

La experiencia de clientes no es que atiendan bien al cliente . No es tener siempre una sonrisa y buena disposición para responder sus llamados. No es que el callcenter tenga un protocolo para que todos digan lo mismo. No es adiestrar a quienes están en la trinchera para que se vean como la misma persona ante el cliente. Todo eso son medidas para apagar a la persona y que hable una marca. ¿Pero qué tan trabajado está el espíritu de la marca? “Ya se puso esotérica esta mina”….. No, les recomiendo seguir leyendo, porque esto está lejos de ser esotérico. ¿Quién le cree a una marca finalmente? Para que hoy se nos sonría la cara cuando nos nombren una marca va mucho más allá de la sonrisa de quien nos atiende o de la publicidad que hizo la empresa para potenciar sus valores alineados al medio ambiente o a la maternidad. La experiencia de cliente no es una capacitación a quienes están en contacto con el cliente (ventas, atención de clientes, cobranza), es una conciencia de trabajo focalizado en que cada rol que asumen las personas en la empresa tiene un impacto final en el cliente, produciendo un aumento o disminución en el vínculo que esa persona tiene con la marca. Ojo: siempre persona, aunque sea representante de una empresa; aún no negociamos con máquinas. La experiencia de cliente no es algo que pasa, es una metodología de trabajo que permite priorizar las acciones para arreglar, mejorar o borrar las cosas que hacemos y que tienen un impacto negativo en el cliente, y potenciar, optimizar e insistir en aquellas que lo acercan al negocio. Mi primera escuela en el mundo comercial fueron las ventas y la cobranza. Ahí aprendí la importancia de conocer al cliente, su situación, sus dolores y sus alegrías, a generar vínculos y compromisos desde las personas, para lograr que mis objetivos de alguna forma estuvieran alineados con los de él. Aprendí a escuchar, a preguntar, a interesarme por la situación del otro , y desde ahí a generar una oferta que le permitiera disminuir su dolor o aumentar su alegría de tal forma que no hubiera dudas de que lo que le estaba ofreciendo era lo mejor que podía. Pero el aprendizaje más importante fue percatarme de la importancia que tiene la interacción interna entre las personas de la empresa. Yo no era nadie si las personas del área de riesgo no cumplían con los plazos de evaluación de créditos, o cuando los delivery no entregaban los productos a tiempo. Cuando empecé a ver sus dolores, entendí que también eran mis clientes, y que tenía que entregarles de alguna forma un valor, para que me retribuyeran cumpliendo con mis solicitudes. Mi segunda escuela fue el marketing estratégico, donde se me abrieron las puertas para tener una visual de todos los hilos que internamente se mueven en una empresa. Lo que muchos colaboradores no veían era el impacto de sus acciones y decisiones en los otros. Esta perspectiva general me permitía visualizar problemas antes de que existieran, y transformar eso en una herramienta de negociación, tanto cuando era cliente interno como en mi rol de proveedor interno. El aprendizaje más importante fue adelantarme al dolor del otro, y generar las acciones, controles, protocolos e información previos a las situaciones dolorosas, generando flujos fluidos, sin fricciones, sin abruptos, desapercibidos para la mayoría. Muchos marketeros aquí se reirán, porque es bien sabido que cuando marketing hace bien su trabajo, todo está tranquilo, y los aplausos se los llevan otras áreas (ventas por ejemplo, sin enojarse). Pero cuando algo salía mal, todo era la culpa de marketing. ¿Por qué? Ahí entendí que el marketing estratégico tiene la mirada más global casi que cualquier otra área de una empresa, porque necesita tener a toda la empresa alineada y cumpliendo con los procesos como se debe para que no salte ningún problema por las acciones que lidera. Ese fue el punto de inflexión que llevó a muchos marketeros estratégicos a adoptar la Gestión de la Experiencia de Clientes. Porque vimos que no bastaba con atraer clientes, necesitábamos asegurar que la promesa de la marca se cumpliera en cada interacción. Y eso no sucede por casualidad: se construye con procesos bien definidos, con hitos claros y medibles, con acciones priorizadas en función del impacto en el cliente. Se construye con metodologías como los blueprint, que permiten visualizar el flujo completo de la experiencia del cliente e identificar los puntos de fricción o ruptura. Pero para que estos procesos sean efectivos, hay que romper con una cultura de trabajo en silos donde cada área se desentiende de lo que sucede más allá de su frontera . En demasiadas empresas, los problemas de los clientes se quedan atascados en un circuito de indiferencia donde nadie asume responsabilidad porque "eso le corresponde a otra área". Cuando una empresa adopta la Gestión de la Experiencia de Clientes de manera real, las personas dejan de ver su trabajo como un conjunto de tareas aisladas y empiezan a entenderse como parte de un engranaje que impacta directamente en la satisfacción y lealtad del cliente. Comprenden que lo que hacen no solo afecta sus propios indicadores, sino que determina la percepción general de la marca. Implementar la Gestión de la Experiencia de Clientes significa trabajar en procesos internos optimizados, donde cada equipo entienda su impacto en el cliente final. Significa construir mediciones que reflejen el impacto real de cada decisión y acción dentro de la empresa. Significa diseñar flujos de trabajo que no sólo mejoren la eficiencia interna, sino que partan de una base que elimine fricciones innecesarias para el cliente . Esto es un trabajo de mejora continua, no una campaña de capacitación. No es algo que se "implementa y listo". Es un enfoque que debe estar en el ADN de la organización, donde cada decisión se haga pensando en el impacto que tendrá en las emociones del cliente. No olvidemos que entre el 70% y 95% de las decisiones son tomadas desde la emoción (elige la consultora o el reporte que gustes, ese es el rango de influencia de nuestras emociones). La sonrisa del vendedor es el resultado de un engranaje bien aceitado , no una característica personal ni la solución mágica para una buena atención. La Experiencia de Cliente no es una sonrisa, es un flujo de procesos optimizado que permitan al vendedor, al asistente de clientes o al cobrador sonreír frente al cliente. La verdadera gestión de la experiencia de clientes se refleja en que todo funcione tan bien, que ni siquiera tengamos que preguntar si está funcionando. Mi invitación es a pensar más en el flujo completo que hace realidad un contacto con el cliente, y no sólo en quién hace su mayor esfuerzo para tener la mejor sonrisa frente a él.

Estoy cumpliendo 1 año desde que decidí no emplearme más. Después de 24 años trabajando para otros decidí empezar a trabajar para mí. Y por qué no decirlo, también por mí. Ha sido un camino totalmente impensado, donde más ha crecido mi autoconocimiento que mi patrimonio. La primera lección que saco es que este crecimiento es la primera riqueza que aprendemos a valorar. Independizarse a los 46 años pareciera ser un poco tarde. El cuerpo y las energías ya no te acompañan tanto y las cargas financieras de 4 hijos son fuertes (ni les explico como comen 4 hombres adolescentes, tratamiento hormonal de crecimiento de por medio). Mi madre siempre me ha dicho que soy inquieta, y no fue hasta el año pasado que realmente entendí cuál es el significado de esa palabra. Es el no estar conforme con las cosas como están, sobre todo en la cabeza, que está siempre dando vueltas pensando en cómo hacer las cosas mejor. Y si a ese cultivo le sumas meterme a comunidades a conocer personas nuevas, millones de conversaciones interesantes y ChatGPT, no paré más. Mi segunda lección del año fue la importancia de estar realmente presente en tu cuerpo y mente día a día, para que esa inquietud sea canalizada a tiempo de valor. Mis hijos me dicen que cuando se me mete algo en la cabeza, no paro hasta sacarlo. No puedo llamarlo obsesión porque no soy de los que pasa pegado en las redes sociales buscando información y leyendo a cuanto gurú de mis temas existe, pero sí he hecho cambios gigantes en mis rutinas para aguantar esta nueva vida. Porque emprender no es una decisión de trabajo. Cambia TODA tu vida. Desde tu perspectiva de como ves el futuro, tus horarios, la manera en que defines lo importante, el valor del tiempo y del dinero, hasta tus hábitos de sueño, movimiento, cocina y lavado de ropa. Ríanse si quieren, o llámenme exagerada, pero quien realmente vive la decisión de empezar a crear valor desde la nada y con el único propósito de lograr un objetivo propio, vive una transformación personal que modifica hasta la manera de conectar las neuronas, las ideas y las horas del día. Mi tercera lección que comparto es que aprender a desprenderse y despedirse de cosas que sientes que arrastras o te arrastran a lugares o estados que no quieres vivir (llámese hábitos, objetos, personas, rutinas, ropa...) es de las sensaciones más gratificantes que he sentido. Hacer espacio para lo nuevo te agranda los límites de lo que crees es posible. Y para allá vamos. Esta es mi primera publicación. Mi primera meta del 2025 cumplida. Bienvenidos a una nueva aventura!